Müük välismaale – millise müügikanali peaksid sa valima?

Localize Nordic aitab su ettevõtet põhiliselt lokaliseerimisega siis, kui vastavad valikud on juba tehtud, andes tiivad edasiste tegevuste juures.

Vali välismaale müümiseks õige müügikanal

Vaata plusse ja miinuseid üldlevinud müügikanalite puhul:

• Agent
• Edasimüüja
• Otsemüük
• Veebimüük
• Piggypacking
• Tütarettevõte/kohalik müügikontor

Mõned müügikanalid annavad sulle terve protsessi juures suure kontrolli – alates müügimaterjalide väljatöötamisest kuni müügitehinguteni klientidega, kuid sellise valiku puhul võivad esile kerkida suuremad finantsilised riskid. Teiste kanalitega aga annad sa terve protsessi koostööpartnerile üle – näiteks siis, kui endal puudub ekspordis varasem kogemus – kuid siis võid kaotada turu suhtes tunnetuse ning sul ei ole oma toodete müügi ja turunduse üle mingit kontrolli.

Valmista end hoolega ette

Enne kui sa ära otsustad, milline müügikanal sinu ettevõtte jaoks kõige õigem on, peaksid sa end põhjalikult ette valmistama  ja iga müügikanali eelised ja puudused läbi kaaluma. Võta arvesse järgmiseid aspekte:

• Kuidas võiks sinu arust kliendi ideaalne ostuprotsess välja näha?
• Millised ootused on sul sellele turule, millele oma toodetega siseneda planeerid?
• On su toode keerukas ning kas selle ostja vajab toote kasutusele võtuks erilist nõustamist ja kohandamist?
• Millised on su turundusvajadused? Hakkad sa ise oma toote turundamisega tegelema või teeb seda su koostööpartner?
• Kelle nimel peaks su tooteid müügis olema?
• Kuidas su toodete eest maksmine käima hakkab?

Agent (müügiagent)

Agent ehk müügiagent on iseseisev ettevõtja, kes töötab vahendajana tootja ja ostja vahel. Müügiagent töötab selle nimel, et müüa sinu tooteid ja teenuseid, tuues su ettevõttele sobivaid pakkumisi potentsiaalsetelt klientidelt. Agendi tasu/komisjon makstakse tema poolt toodud müügi pealt.

Eelised:

• Kiire ja odav moodus alustamiseks.
• Agendil on kohalik võrgustik ja suured teadmised nii sinu ettevõtte tegevussektorist, kliendisektorist kui ka geograafilisest piirkonnast, kuhu on soov laieneda.
• Agent valdab kohalikku keelt, kultuuri ja kohalikke koostöötavasid.
• Agendilepinguga ostad sa sisse aktiivse müügitöö, kuid sa vastutad jätkuvalt ise oma klientide teenindamise eest.
• Müügikulud varieeruvad.

Puudused:

• Müügiagent ei ole palgale võetud töötaja ja seega ei ole ta su ettevõtte kultuuri integreeritud. See võib tähendada, et distants temaga võib tunduda suurem kui palgatöötajatega.
• Agendi väljaõpetamine ettevõtte toodete ja visiooni tundmiseks on aegavõttev.
• Sa saad uue turu kohta vähem teadmisi ja otsest tagasisidet, kuna agent hoolitseb müügitöö eest ja omab klientidega põhikontakti.
• Tavaliselt on ettevõttel agendi strateegiate ja prioriteetide üle limiteeritud mõjuvõim.

Edasimüüja

Edasimüüja ostab su tooteid ja müüb neid tavaliselt enda nime all ja omadel kuludel edasi. Edasimüüja ei saa seega toodete müügi pealt komisjonitasu nagu agent, vaid teenib oma kasumi sisseostuhinna ja müügihinna vahe pealt.

Eelised:

• Edasimüüjal on tavaliselt ligipääs enamatele ja suurematele klientidele kui agendil, mis võib vähemalt alguses parandada su toodete tuntust ning tõsta läbimüüki kiiremini.
• Edasimüüjal on vajadus hoida tooteid “riiulitel” ja kui su tooted-teenused on õiged, saad sina kui tootja nautida edasimüüja teadmisi turu- ja müügikanalite üle.
• Edasimüüja saab hoolitseda selle eest, et su tooted jõuavad klientideni läbi nende etableerunud müügiasutuste, enda poodide või veebipoodide.

Puudused:

• Kui edasimüüja pakub ka konkureerivaid tooteid, tuleb sul kaaluda võimalusi tagamaks, et just sinu toode on see, mis müüdud saab.
• Edasimüüjal võib vaja minna tootja abi selgete vajaduste kaardistamisel.
• Edasimüüja on üks odavaimaid müügikanaleid, kuid see toimib üldiselt siis, kui su tooted on suhteliselt standardsed ja et need ei ole müümiseks liiga tehniliselt nõudlikud.

Otsemüük

Otsemüük tähendab, et sa müüd läbi palgatöötajate oma tooteid otse lõpptarbijale. Kui su müügiinimesed on su ettevõttesse tööle palgatud, annab see sulle suurema kontrolli üle terve väärtusahela. Samuti omad sa kontrolli selle üle, kuidas sa müüd ja kuidas turundusstrateegia peaks välja nägema.

Eelised:

• Otsemüügiga oled sa klientidega lähedas kontaktis ning kursis kohalike turgudega.
• Sa väldid kulusid, mis vahemeestega kaasneb.
• Tootja ja ostja vaheline otsekontakt tõstab usaldust.
• Kui su toode või teenus on keerukas ja nõuab lisanõustamist, siis on otsemüük suurte eelistega.
• Sul on müügi ja turu üle hea kontroll, kuna oled klientidega otsekontaktis.
• Sa omandad turu kohta tugevaid teadmisi ja saad klientidelt otsest tagasisidet.
• Kui sa teed müügitööd oma ettevõtte nime alt, siis saad uuel turul oma brändi üles töötada.
• Kui su ettevõtte töötajad valdavad uue turu kohalikku keelt ja tunnevad kohalikke olusid, siis on see suureks eeliseks.

Puudused:

• See on suhtelist kallis müügikanal, mis nõuab pühendunud müügitöötajaid, kuna uute klientide saamine on aegavõttev.
• Kuna müügitöötajad saavad tavaliselt kindlat palka, siis võib see lahendus osutuda kalliks.
• Otsemüügiga sissetuleku ja kasumi loomine võib võtta kaua aega.
• Sinu töötajad peavad regulaarselt sihtturul tegutsemiseks välisreisile minema.
• Kultuur ja keel võivad osutuda väljakutseks.

Veebimüük

Veebimüük hõlmab endast omaenda veebipoe pidamist või müüd sa oma tooteid mõnel veebipõhisel müügiplatvormil – näiteks nagu seda on Amazon, eBay, Etsy jt. Selline lahendus annab sulle kiire pääsu uutele, välismaistele turgudele. Aga enne kui sa end sellele meetodile pühendad, on hea mõte järgi uurida tarbijate ostuharjumuste kohta kõnealuses riigis, kuna mitte kõik turud ei ole veebis ühtemoodi aktiivsed.

Eelised:

• Annab ligipääsu väga suurele turule ja kliendibaasile, mis annab võimaluse kiirendada ettevõtte kasvu kiiremini kui teiste kanalite kaudu.
• Annab head teadmised su klientide ostuharjumuste kohta läbi andmekogumike.
• Hea võimalus katsetada, kas su toodetele on rahvusvahelist nõudlust.
• See võib osutuda lihtsaks alustamismeetodiks.

Puudused:

• Oma veebipoe avamisel on oluline paika panna, kas see peaks olema kohalik või rahvusvaheline. Uuel sihtturul kohalikku veebipoodi luues tuleb see avaldada kohalikus keeles või lausa kohalikes keeltes – ning see võib kujuneda kulukaks.
• Kui müüd tooteid läbi veebipühise müügiplatvormi, siis riskid sa kaotada oma klientidega “kontakti” ning ka kontrolli üle oma klientide andmete. Samuti tuleb platvormi kasutamise eest maksta.
• Eksternsete müügiplatvormide puhul on alati oht, et see mingil hetkel mistahes põhjusel lihtsalt kinni pannakse.
• Eksternse müügiplatvormi puhul on väga keeruline sisse viia oma brändingut.

Piggypacking

Piggybacking ehk seljas sõitmine tähendab, et väiksem ettevõte teeb tavaliselt suurema ettevõttega koostöölepingu, et oma tooteid välismaale müüa. Väike ettevõte “ratsutab” suure ettevõtte seljas ja kasutab ära suure ettevõtte kogemusi ning müügivõrgustikku rahvusvahelistel turgudel. Selline koostöö tekib tihti siis, kui nende kahe ettevõtte tooted saavad üksteist täiendada. Näiteks võib olla, et väike meierei saab oma tooteid pakkuda läbi suure toidupoe keti.

Eelised:

• Sa saad oma koostööpartneri välisturgudel tegutsemisest saadud teadmisi ja kogemusi enda kasuks tööle panna.
• Tavapäraselt on just väike ettevõte see, kes suurema ettevõttega partnerlusse astub ning ta müügi- ja turundustöö võetakse partneri poolt üle.
• Kui sul on väike ettevõte, millel ei ole oma ekspordiosakonda, siis võib uuele turule sisenemine väga keeruline olla. Siin võib kogenuma ettevõttega partnerlusse astumine suuri eeliseid pakkuda.
• Piggipacking on lihtne ja pealegi on teisele kodumaisele ettevõttele müük igati tasuv lahendus.

Puudused:

• Suurimaks puuduseks on see, et sul puudub kontroll selle üle, kus su tooteid müüakse ja kellele ning kuidas neid hinnastatakse.
• Piggipacking võib osutuda väljakutseks siis, kui sa hiljem soovid ise müügitegevuse üle võtta.

Kohalik tütarettevõte või müügikontor

Kui lood uuel turul kohaliku tütarettevõtte või avad seal lausa müügikontori, siis näitab see suurt turule pühendumist. Kui su kliendid eelistavad osta ettevõtetelt, kellel on kohapeal vähemalt füüsiline müügikoht või showroom, siis on see heaks lahenduseks.

Eelised:

• Hea ülevaade kohaliku turu olemuse ja vajaduste üle.
• Kohalikud kontorid annavad müügiprotsessi ja strateegiate üle suure kontrolli.
• Su töötajatele on head tingimused klientidega tugevate sidemete loomiseks.
• Kohalikud töötajad omavad head turuülevaadet ja saavad efektiivselt tööd teha.

Puudused:

• Tütarettevõtte loomisega uuel turul kaasnevad kõrged kulud ja palju riske.
• Sa pead ise läbi viima nii müügitöö kui turundustegevused.
• Pead olema kohaliku seadlusandluse ja maksusüsteemiga kursis.

On su ettevõttel plaanis eksport Taani?

Võta ühendust ja uuri välja, millised on olud Taanis ja kuidas siin ettevõtlus toimib. Kui ekspordikanal valitud, on aeg oma toode Taanis lokaliseerida – millele oleme spetsialiseerunud. Võta ühendust ning planeerime ka sinu ettevõtte järgmised sammud!

Helista, saada e-kiri või võta ühendust läbi vormi siin: Kontakt Localize Nordic