Nii saad sa oma tooted Taani poeriiulitete
Sul on plaan eksportida oma tooteid Taani. Mis edasi? Tegin ülevaate selle kohta, mida soovitavad Taani asjatundjad teha, kui tootja soovib oma kaupa Taanis leiduvate toidupoekettide lettidele saada. Siinsete näpunäidete järgimine aitab kokku hoida aega tulemusteta esitluste loomise pealt. Loomulikult saad sa siinset infot võtta kasutusse ka teiste riikide puhul, eelkõige siiski Taaniga sarnase kultuuriruumiga maades.
Oled loonud fantastilise toote, mis võiks tuua rõõmu nii taanlastest tarbijatele kui sealsetele poekettidele, kohvikutele ja spetsiaalpoodidele, mille riiulitelt su tooted veel puuduvad. Oled veetnud palju kuid, kui mitte aastaid oma toodet täiustades ja sellele brändi luues.
Esimene samm uute klientide saamiseks: sa pead oma toote tegema sihtgrupile kättesaadavaks. Seepärast tuleb tooted saada kiirelt sobilike füüsiliste kaupluste kui ka veebipoodide riiulitele, et siis Taani tarbijad saaksid neid kiirelt ostma hakata.
Kõigepealt aga tuleb sul võtta aeg ja energia ettevalmistusteks, sest et kõik algab toodete esitlusega poeomanikule või poeketi sisseostjale – alles siis saab müügile hoogu sisse hakata andma.
Kuidas oma tooted edukalt Taani kaupluste riiulitele saada?
Üks asi on kindel – konkurents on kõva ja leidub ka palju teisi, kes soovivad oma tooteid sealsete füüsiliste poodide kui veebipoodide valikusse saada – nii kohalike ettevõtjate kui välismaalt eksportijate seas. Seepärast pead sa end hoolikalt ette valmistama – nii et sisseostjal oleks raske öelda sulle “ei”.
Eesmärgini jõudmiseks leidub loomulikult mitmeid mooduseid. Siin jagan ma võimalusi, mis olen Taani jaekaubanduse- ja müügiga seotud veebikeskkondadest üles noppinud.
Tee selgeks, millised poed on just sinu toote jaoks sobivad
Kui sinu eesmärgiks on intensiivne eksport, kus sa plaanid saada oma tooted nii paljudele lettidele kui võimalik siis Taanis leidub neli põhilist poekettide gruppi, nendest kaks omavad mitmeid erinevaid kette – nendeks on Salling Group ja COOP ning lisaks kaks tegutsevad eraldiseisvalt, kumbki ühele ketile keskendudes – LIDL ja REMA1000.
Kui aga tegutsed nišivaldkonnas, siis tuleb sul võtta ette korralik uurimustöö ja leida need kauplused, kohvikud, salongid või midagi neljandat, mis sinu tootega sobituvad.
Arvesta oma toote sihtgruppi, eripärasid ja eeliseid, et siis vaadata, kas pakkuda oma kaupa säästusektorisse, mahesektorisse, luksussektorisse jne.
NÄIDE: Näiteks kui räägime poekettidest, siis COOPi alla kuuluv Irma on tohutu fookusega ökol ja eksklusiivsusel. Hinnatase selles ketis on üsna kõrge ja iga taanlane teab seda ning arvestab sellega juba Irmasse sisenedes. Seega sobib siia näiteks maheliha Saaremaa niitudelt.
Sellisel kombel analüüsi läbi kõik võimalikud edasimüüjad enne, kui sa nendega üldse kontakti hakkad looma.
Enne esimest kohtumist sisseostjaga:
1. Olge oma ootustes koos kliendiga ühel lehel
2. Valmista ette presentatsioon, mille fookus on kliendil
Kahjuks juhtub tihti nii, et toote pakkujad kasutavad liiga palju oma ajast toodete kohta käivate detailide tutvustamiseks. Loomulikult tuleb sul kaasa võtta ka teadmised oma uue toote kohta. Kuid see ei ole see, millega alustada tuleks.
Selle asemel alusta klient kõigepealt mõtteviisiga. Säti end kliendi olukorda ja mõtle, kuidas saaksid sa oma kliendi päeva paremaks teha? Mille järgi su klienti ja ta ettevõtet mõõdetakse?
Ehita kliendipresentatsioon üles neljale põhialale:
a) Miks on su toote müümine su kliendi jaoks relevantne?
Siin on paar ideed, mida võiksid kaaluda:
- Miks on su kliendi jaoks oluline just sinu toote lisamine oma kaubavalikusse? Mis klient sellest saab?
- Kuidas sobitub sinu toode su kliendi enda strateegiasse ja plaanidesse?
- Millised on turutrendid? Kuidas saaks su toode sellesse potentsiaali kaasatud olla?
- Kuidas on su toode kliendi poodi sisenevate tarbijate jaoks asjakohane?
- Kuidas loob su toode väärtust kõigile tarbijatele, kes kõnealuses kaupluses või poeketist ostlevad?
- Kuidas mõjub see su kliendi ettevõttele hästi, kui ta võtab su toote oma valikusse, võrreldes olemasoleva tootevalikuga?
- Kas see tõstab müüki või kasumit terve tootekategooria jaoks? Kui jah, kuidas?
Põhjenda oma argumendid statistika, andmebaasi ja tarbijaanalüüsidega, kui vähegi võimalik.
b) Mida sa pakkuda saad?
Nüüd, kui sa oled kliendile teinud arusaadavaks selle, miks su toode on tema jaoks parimaks lahenduseks, saad sa hakata oma toote vingeid külgi esile tõstma.
Klient vajab loomulikult kõiki põhiandmeid: tehnilised andmed, tarnevõime jmt. Aga kirjelda kirglikult ka seda, millised on su toote eelised, milliseid ja kelle probleeme see lahendab, palju see maksma peaks ja miks.
Too kliendi jaoks esile toote eelised ja väärtused, võrreldes hetkel müügil olevate toodetega. Kuidas su toode teistest erineb? Kuidas võiks see ka kõnealust poodi või poeketti aidata esile tõsta?
c) Kuidas sa oma uut toodet lansseerida kavatsed?
Selgita, kuidas sa mõtled oma toodet lansseerida. Siin peaks su peafookus seisnema näitamises, kuidas sa saad aidata luua teadlikkust, nõudlust ja liiklust poodi, nii et klient saaks oma kasumit tõsta:
- Millal võiks lansseerimine toimuda? Pea meeles, et see peab tihti sobituma ka kliendi aastakalendri ja võib-olla ka sissevõtmise aknaga.
- Kuidas su uut toodet turundama hakatakse? Ja kuidas näevad kliendi kliendid sinupoolset turundust?
- Kuidas näeb su turundus- ja tegevusplaan välja?
- Kuidas sa saad klientide poodi meelitamisel abiks olla?
- Kuidas näeks välja edukas poesisene teostus välja?
- Kus tuleks poes sinu toodet pakkuda ja miks?
- Kuidas sa tahad toodet poes aktiveerida?
- Millised nähtavusmaterjalid oleksid võimalikud ja loodavad? Kas neid saab poe või poeketi poolt heaks kiita?
- Kas te saaksite koostöös mõned tegevused läbi viia?
d) Kui hästi tuleb seda teha?
Jõudke üksmeelele lansseerimise ambitsioonikuses:
- Millised prognoosid on kindla ajaperioodi jooksul tehtud läbimüügi kohta?
- Millised on teie ühised müügi- ja kasumieesmärgid ning millistel tingimustel?
3. Harjuta oma presentatsiooni
Kohtumise tulemus on tavaliselt nii sulle kui kliendile suure rahalise väärtusega. Seepärast on hea mõte oma presentatsiooni enne kohtumist hoolikalt harjutada. Leia endale töökaaslasest partner või keegi, kes klienti tunneb ning saab seega sulle esitada väljakutseid. Poeomanikud on tõeliselt head müügimehed. Valmistu oma pitchiks kui ka võimalikeks küsimusteks ja argumentideks kliendi poolt, et nendele sujuvalt ja mõjuvalt vastata.
Kohtumisel poeomaniku või sisseostjaga:
4. Keskendu oma kehakeelele
Kas su klient võtab su toote oma riiulitele või mitte oleneb sellest, kas su toode vastab ta strateegiatele ning kas see toob poele kasumit. Aga see ei ole alati sugugi kõik.
Inimesed teevad äri inimestega, kes neile meeldivad. Inimestevahelisel keemial ja isiklikel suhetel on samuti suur osakaal – isegi kui see on vaid alateadlik.
Ole seepärast oma kehakeelest teadlik, seda nii füüsilise või veebipõhise kohtumise ajal. Hoia silmkontakti, naerata, näita üles huvi ja põnevust, kuula ja ole kohalolev. Ning mäleta: kui te kohtute alles esimest korda, siis luuakse esmamulje juba esimese 7 sekundi jooksul.
Me kõik tunneme ka ütlust: “Dress for success”. Kui oled eksportimas Taani (või mõnda teise välisriiki), siis ei teeks paha vaadata üle kohalik riietumiskultuur. Proovi seda jäljendada, nii lood omase mulje. Kui lähed ikka väga korraliku lepingu järele, siis mine parem Magazini või Illumi tasuta nõustaja juurde ja ta paneb sulle sobiva outfiti kokku. Väärt investeering.
5. Esita oma esitlust nii, et see loob aluse pikaaegseks koostööks
Loomulikult oled sa omaenda toote suhtes sügavalt kirglik. Sinu kirg ja hoolimine peaks su tooteesitlusest läbi särama. Siiski ära kuku lõksu, kus keskendud vaid oma toote omadustele ning unustad kuulata klienti ning ei saagi eriti olulistele küsimustele vastuseid anda.
Hoia fookus oma toote eelistel ja sellel, milliseid probleeme see klientide jaoks lahendab. Loo dialoog, mille aluseks on kliendi olukord. Hoolitse selle eest,e t need lahendused, mida sa oma tootega esile tõstad, on samad, mis su kliendi vajadustega kattuvad. Peaks olema koostöö, kus mõlemad pooled saavad mingit kasu nii lühikeses kui pikas perspektiivis.
Kui su presentatsioon on kliendikeskne ja sa oled oma esitlust enne koosolekut hoolikalt harjutanud, siis on sul koosoleku ajal võimalik ka paremini kuulata – ilma et peas käiks mõtete virrvarr. Selle asemel, et rääkida, mida sul on vaja rääkida – proovi mõista, mida su kliendil on vaja teada!
6. Tee oma toode kliendi jaoks katsutavaks
Kui vähegi võimalik, siis võta esitlusele kaasa oma toodete füüsilisi näidiseid. Käegakatsutavad tooted edastavad alati palju enam, kui sellest tehtud fotod. Võib-olla on sul võimalik lasta kliendil toode ka endale jätta. Samuti on heaks mõtteks jätta kliendile ka oma presentatsioon – füüsilises või digitaalses vormis, nii on sisseostjal kõik olulised asjad ühte kohta kokku kogutud, esinduslikus “pakendis”.
Siinne info on kokkuvõte artiklist, mis on varasemalt avaldatud FødevareWatch lehel ja nõu annab Føtex Food konseptsioonijuht Søren Svenstrup Sørensen, kellele tuleb sul oma toodetega muljet avaldama hakata. See on nimelt tema, kes ütleb su toodetele jah või ei.
Føtex on populaarne Taani poekett, mis kaldub luksuse poole, aga päris ekslusiivne see ka ei ole. Eestis on raske neile vastet leida. Kui leiduks Selver+, siis ehk.
Kindlasti aga on Føtex üks nendest poekettidest, mida Taani turule sisenedes sihtida. Nende kaupluste arv kasvab pidevalt ja on kohalike seas populaarne valik oma igapäevaostude läbiviimisel.
Føtex Food valib uusi kaupu sisse võttes järjest enam väike-ettevõtjate tooteid ning lisan juurde ka faktori, et eriti panustatakse mahekaupade valiku suurendamisele.
Ootused tootede kvaliteedile on kõrge, tegemist on kaupluste ketiga, mille üks põhikonsepte on kõrgekvaliteetsete toidu- ja joogikaupade müük.
Eksport soovitab: Nii saad oma tooted Føtexi lettidele
Siintoodu on kokkuvõte artiklist Taani jaekaubanduse ajakirjandusest, kus Føtexi sisseostujuht andis oma soovitused tooteesitluseks.
1. Toote proovimaitsmine
Esimese sammuna maitstakse sinu toodet, et näha, kas see sobib keti tootevalikusse ning kas sarnane toode on juba olemas.
Esmalt peab toode poele ja selle klientidele huvi pakkuma – eelkõige klientidele. Seejärel räägitakse, mida Føtexi tarnijalt oodatakse.
Toodet on maitsmas ka vastava tootekategooria ekspert Salling Grupist, mille alla Føtex kuulub.
Peale toote maitse võetakse arvesse ka selle visuaalsed omadused: on see müüv? Samuti on suureks plussiks toote taga leiduv hea lugu, mis on originaalne.
2. Kui tihti suudad sa oma toodet lettidele saata?
Järgmisena palub Søren Svendstrup Sørensen tootjal kaaluda, kas ta on võimeline oma tooteid järjekindlalt ja vajalikes kogustes pakkuma. Lisaks tuleb üle vaadata, kas pakend, milles toodet pakutakse, sobib Føtexi kauplustesse.
3. Toote hind ja kogused
Läbi tuleb mõelda ka toote hind – on see korrektselt hinnastatud? On hind konkurentsikindel ja kuidas see teiste toodete hindade ja koguste kõrval toimib.
Nagu Søren Svendstrup Sørensen ütleb: “Ma palun sul võtta hinna määramise aluseks toote suurus. Kas on arukas tuua turule 350-grammine marmelaadipurk või peaks see hoopis kaaluma 200 grammi ning olema vastavalt sellele ka hinnastatud. Või peaks see hoopis olema 600-grammine toode. Aga sellega saan ma ka ise abiks olla.”
4. Toote kvaliteedikontroll
Enne oma toote Taani turule pakkumist tee läbi kvaliteedikontoll säilimisajale ning uuri hoolikalt järele kohalikud nõuded toidukaupade müügil. Føtexi konseptijuht uurib tootjalt laboritestide ja säilimisaja ametliku heakskiidu kohta.
Peale säilimisaja palutakse mõelda toiteväärtuste, tootedeklaratsiooni ja tootesildistuse peale – kuidas see välja näeb.
Ole valmis suureks ülesandeks
Oma toodete tarnimine Føtex Foods taolise keti jaoks ei ole väike ülesanne, kuid seal ollakse sellest täiesti teadlikud – spetsiifiliselt väiketootjate vaatenurkasid arvestades ning igal võimalusel abiks olles.
Konseptijuht selgitab tootjale, kuidas Salling Grupiga koostöö käib ning mille suhtes tuleks olla eriliselt tähelepanelik. Nad teevad ise ka omalt poolt võimalikult palju selleks, et sobivate toodete pakkujatega koostöö õnnestuks, juba praegu pakkudes piisavalt kaupu, mis tavaliselt suurtesse poodidesse ei jõuaks.
Mis aga paljude jaoks võib üllatuseks osutuda, on paberitöö rohkus, millega tuleb tegemist teha; ning Salling Grupi süsteemi tundma õppimine.
“See on suur ülesanne, millest tihti üle vaadatakse”. Mõned väikesed tarnijad palkavad omale agendid appi, kuna kõik on nende harjumuspärasest tööst nii erinev. “Ja see on kõigest selleks, et ühtetoodet sisse saada.” ütleb Søren Svenstrup Sørensen, kuid toonitab, et see kõik võib tunduda väga keeruline, kuid see on miski, millega nad saavad omalt poolt aidata.
Seega tuleb arvestada sellega, et portfooliosse saamine võib olla suur ja ajakulukas töö, kuid mis võib rajada tee ka teiste poekettide kaubavalikusse saamisele. (Näiteks Salling gruppi kuulub veel kolm suurt poeketti – loe neist lähemalt siin).
Peale kohtumist sisseostja või poeomanikuga:
7. Hinda kohtumisjärgselt oma esitlust
Igast läbitud kohtumisest on midagi õppida. Mis läks hästi? Mida sa võiksid järgmisel korral paremini teha? Küsi kliendilt peale kohtumist, kuidas tema kohtumist koges. Seda tagasisidet saad sa kasutada järgmiste kliendikohtumiste viimistlemiseks.
8. Jaga edulugusid
Kui sa oled oma toote lansseerinud, siis hinda jooksvalt selle toimimist. Saa turult tagasisidet. Mida ütlevad toote kohta tarbijad? Näita konkreetseid näiteid selle kohta, milliseid tegevusi sa oled toote turundamiseks teinud. Kuidas on müük arenenud? Kuidas on kasumiga? Jaga neid lugusid sobivates kanalites ja edasistel kliendikohtumistel.
9. Leppige kokku lansseerimisjärgne tegevusplaan
Peale toote turule viimist on oluline turupoolset tagasisidet hoolega kuulata. Mõtle juba varakult selle peale, kuidas sa oma uue toote lannseerimisjärgset turundust koordineerid. Leidub palju näiteid selle kohta, kuidas mõni uus toode ei pea pikemas perspektiivis vastu, sest et kogu fookus läks lansseerimisele. Müük läheb üles võib-olla vaid tänu heale turule toomise tegevusplaanile sihtgrupipoolsele uudishimule.
Kuid toote edu uuel turul on tunduvalt kindlam alles siis, kui sa ka jooksvalt kindlustad toote korduvoste. Koosta omale plaan, kuidas sa peale lansseerimist lood hea põhimüügi ning kindlustad oma toote jooksva roteerumise. Vastasel juhul riskid sa sellega, et su toode eemaldatakse poe tootevalikust, kuna see ei müü piisavalt hästi.
Kokkuvõtteks
Need olid need 9 sammu, mida sain sinuga jagada puhuks, kui soovid oma tooteid eksportida Taani või mõnda teise välisriiki. Siin toodud sammude sisu varieerub loomulikult vastavalt poe või poeketi tüübist, kellega sa koostööd alustada soovid. Kuid kui sa neid üheksat sammu jälgid, siis oled sa juba väga heal järjel ja võimalused õnnestumiseks on loodud!
